随着我国经济体制改革不断深入发展，经营模式由计划经济转向市场经济，电力市场也随之发生了根本性的变化。计划用电转为市场开发，当前又实施了电厂电网分开经营的新模式。一系列的改革措施给电力部门在今后的发展；带来新课题。因此，如何开拓潜在电力市场、提高电力市场终端能源占有率、提高电网供电量和电量的销售等关系到企业生存与发展的问题就是我们电力企业需要花大力气调研和决策的问题。

一、城区电网用电量和电力市场结构

1.城区电网用电量情况

随着北京申办2008的奥运会的成功，各项奥运设施已经开始陆续施工建设。经济的发展使北京市人民生活水平已经达到了小康，能源的消耗量也随之高速增长。据城区电力分公司数据统计，1993～2002年，十年来城区用电量正以平均10%的速度增长。

2.城区电力市场结构

城区第三产业发展很快，特别是商业、服务业、高科技行业，用电主要特点是行业间用电量差距较大。其中农业和地质勘探的用电量小，衣业用电量尚不足万分之一，第三产业中各行业、事业机关单位、居民用电量大，约占总量的90%，其中事、比用电量和居民用电量加起来占到总量的70%。北京市经过产业调整后，以第三产业，特别是高科技产业为主的产业结构逐渐形成，在能源的使用上也多集中于这些行业。

二、供需趋势及市场潜力

1.供需趋势

商公物仓、事业机关、居民用电已经占到总量的85.5%。所以城区电量销售和管理工作的重点应多集中在上述单位和居民用户上。作为城区供电公司的负荷控制部门对以上单位和居民的用电情况今后也应给予高度的重视。要求电力部门在今后的电力设施改造和新建工作上要适应市政改造、城市房屋拆迁改造、电采暖工程改造、居民一户一表等出现的客观情况的需要。目前已经实现一户一表的用户为366938户，共计733876千瓦。

2.市场潜力

2002年、2003年夏季，北京持续高温、高湿，让人感到闷热，空调、电扇的使用量猛增。随之而来的是用电量的骤增。据统计城四区最高负荷出现在7～8月间。根据监测发现8月2日中午为147.2万千瓦，比2001年中最大负荷增加了13%。北京夏季持续高温、高湿的自然特点使大量降温设备在同一时段使用，同时还要保障其它地方、企事业单位的用电，这是造成夏季电力负荷增长的多方面原因。国家提倡使用清洁能源，而且电价比天然气价格要便宜，居民会选择较为便宜的电力。所以电力市场开发潜力巨大。

为配合北京市政府治理、控制人气污染，使北京的空气质量在今后几年接近发达国家城市的发展要求，政府尤其对冬季的采暖进行了彻底的改造。截至2002年11月份，城四区共用电采暖用户332户，总容量为169508千瓦，总面积为1840991平方米。移峰153746千瓦，其中包括蓄热式电锅炉、直热式电锅炉、电热膜、电热泵、冷暖空调等不同形式的电采暖。从以上数字统计来分析，城四区的电力市场增幅将大于10%，用电结构将逐步趋于多元化。

为鼓励使用电采暖，市政府已出台电采暖优惠政策，并且市政府已经在东城、西城、崇文三区试点推广电采暖模式，取得了居民平房分户式电采暖模式的成功经验，并将在其它城区的平房住户进行推广。

总之，对夏季用电高峰负荷的监测和冬季采暖趋势还应有深入细致的分析研究，对采集的信息进行量化处理，从而得出科学、合理的分析结果，用于指导今后的工作。

三、电力市场开发及营销策略

1.北京能源结构分析

早在1999年城区供电公司负荷管理科针对北京市能源结构情况，特别是电能使用占有情况作过调查。发现城四区正在使用的能源有原煤、焦炭、煤气、天然气、汽油、煤油、柴油、燃料油、热力、电能等。这些能源在当时都起着非常重要的作用。我们对这些能源的使用占有率作了统计。折合成标准煤计算结果得出电能的市场占有率为52%。但是到了2002年，对以上能源的市场占有率再次统计发现电能的市场占有率下降了一个百分点，为51%。分析电能市场占有率下降的原因，主要是因为热力、天然气等能源替代了电能。另外，2002年在冬季电采暖电力优惠政策出台后，电力公司并没有抓住这一机遇，制定出相应可行的市场营销策略和整体规划，结果丧失了好的竞争机会，市场占有率没有明显的提高。

按户数统计：锅炉改造成燃气的用户数是41户，占改造总户数的30%；改造成热力的用户数是18户，占改造总户数的13%；改造成燃料油的用户数为27户，占改造总户数的20%；改造成电能的用户数为17户，占改造总户数的12.5%；改造成其它能源的占改造总户数的23.7%。

按使用锅炉量统计：改造成燃气的是62台，占改造总台数的34.6%；改造成热力的是38台，占改造总台数的21%；改造成燃料油的是41台，占改造总台数的23%；改造成电能的是25台，占改造总台数的14%；改造成其它能源的占改造总台数的7%。

通过以上数据分析看电能改造的情况要落后于天然气和燃料油的改造，与热力改造的情况基本相同。目前电锅炉改造占改造总台数的14%，这与我们预期的改造占有率20%的目标相差六个百分点，情况不容乐观。

在了解目前改造清洁能源的市场发展情况后，我们要根据客观实际情况制定出切实可行的营销：方案。

2.市场营销策略

(1)逐步建立、完善电力营销的技术支持系统，建立先进的网络营销体系

电力营销技术支持系统是电力营销现代化建设中重要的组成部分。电力营销体系的建设工作涉及面广，它涵盖了数据采集、经营业务、管理决策等多方面的工作。因此必须针对各项工作的实际需要设计相应的技术支持系统。在此基础上将各部分技术支持系统进行整理，最终实现电力营销工作全过程都有技术系统进行支持，实现资源使用效益最大化。

电力营销技术系统应大体分为电力营销管理系统、客户服务技术支持系统、自动抄表系统、客户缴费技术支持系统和电力负荷管理系统这五大系统，它们之间相互制约又相互帮助；相对独立又相互关联。建立这样的电力营销技术支持系统是电力营销事业迈向现代化的客观要求。

(2)电力营销策略的制定

电力企业是把电能作为商品来进行销售的，只有将产品销售出去后才能换来企业的经济效益。电能作为特殊的商品如何制定出合理的市场营销策略，就要从多方面考虑。影响营销策略制定的因素总括起来有价格因素、供电质量、服务水平等。这三个要素将成为今后制定营销策略的核心内容。

第一，价格营销策略。目前电力市场上的电价是由政府强行制定的，并没有通过市场需求来进行调节，它还是计划性质的电价。所以它的销售额并不能反映出电力企业真实的经营成本和经营状况。关于电价如何制定？是否根据市场的客观规律来制定出合理电力价格等问题就成为政府和电力部门需要研究解决的问题。针对目前电价存在的问题，电力企业要在电力市场发展的规律指导下，在政府法规、政策的要求下配合政府作好电价的制定工作，制定出合理的、适应经济发展需要的电价。

鼓励节能，削峰填谷。针对不同时段的电能使用量大小不同制定出不同时段不同的电价；针对不同电力使用量的客户特别是国有大型企业、高科技企业、国家重点扶持行业、居民等需求群体应制定不同的用电使用价格。通过价格很好的调整峰谷时段的电量，节约能源，使能源的使用更趋于合理。例如冬季采暖使用蓄热式电锅炉既解决了环保问题，又解决了电力企业在冬季电量使用低谷期的销售问题。

第二，优质营销策略。随着电厂与电网的彻底分离，电网加快了建设和改造的步伐，在建设改造过程中融入了很多先进的技术和设备。供电的安全性、可靠性不断提高，电压、频率、波形越来越稳定，供电质量有了很大的提高，目前已经能满足客户对电能质量的基本要求。但还需继续努力以逐步达到发达国家的质量水平。

第三，服务营销策略。电能销售额是否能提高，其中一个不可忽视的因素就是服务质量。电力企业服务水平的高低，直接影响着电力营销策略实施的结果。

电力企业中职工、干部应逐步转变自身的经营思想，树立竞争观念和市场观念，努力提高自己的业务技能。企业应加强对职工综合业务素质的培养，树立"客户至上，服务第一"的观念。同时应建立社会监督渠道，加强舆论监督和群众监督。如建立用户满意指数模型，运用层次分析法的思想构建多层次、多指标的用户满意指数测评体系，对供电质量、服务质量、服务水平等进行测评。也可以定期的进行用户问卷调查，通过问卷调查获取客户对电力企业服务的总体质量综合的测评，以达到提高服务质量的目的。

总而言之，目前我国电力工业改革进入到了重要的发展时期。十五计划的制定和实施，中国改革开放步骤的加快将推动我国电力体制改革逐步深化。电力市场将进一步开放，逐步建立统一、开放、竞争、有序、透明的电力市场。在新的形势下，要继续坚持"客户至上，服务第一"的原则，同时以市场需求为导向指导我们的生产；并通过制定实施科学合理的市场营销策略来达到电力事业加快发展的最终目的。